|
學生和家長不對E-EPS系統的購買產生最直接的影響，但卻是影響學校的重要的環節，也是產品效果傳播的主要口碑之一。因此，在對學生和家長方面，上海樹人除了充分展示產品功能以外，并對其進行“與考分硬碰硬”的承諾。
通過對產品方面充分的準備，我們心里有了底，接下來就是如何圍繞產品，把現場的氣氛做活，把勢做起來。
戰術三連環，做活死角展位
就像舞臺上的演出，演員雖然準備好了節目，可是如何讓觀眾來看，還 需要一些戰術的組合。對于展位現場的人氣營造、現場組織，還是有諸多學問的。
做活展位主要由三個環節組成，如下圖：
對于上海樹人，要在昆明展示會達到展示產品、促進銷售的目的，也不例外要做好以上三個環節。
巧聚人氣
如何將人聚集到樹人的展位顯得十分關鍵，如果不能聚集人氣，展示和推介產品都將是空話。樹人沒有好的展位，也不可能將展位布置得很大氣。怎么辦？
首先，要讓參會者知道樹人的展位；其次，要讓參會者知道了樹人的展位還會來到樹人的展會參觀；最后，要讓參觀的人在樹人的展位前有足夠的逗留時間。
在硬件條件不具備的情況之下，只有通過巧辦法來解決問題。
“旱冰小姐，就是不一樣”——通過發放DM，讓參會者知道樹人軟件的展位。通過發放DM讓參會者知道展位，這是很多企業的做法。但是，由于參會者接到的DM非常多，很多參會者或許沒有看一眼DM就將其扔進垃圾堆的很多。樹人選擇“旱冰小姐”，即由專業滑旱冰的漂亮小姐在會場滑行發放DM，效果很不一般，不但提高了DM發放的效率，更重要的是這種略帶另類的發放方式，會引起參會者的關注。
“小禮物，傾注樹人關懷”——“旱冰小姐”發放的DM上，有一張小小的禮品卡，憑借禮品卡，可以到上海樹人的展位領取禮品一件。對于禮品的設計，也費了我們一番苦心，最終我們選擇了最為簡單的棒球帽。由于昆明陽光直射厲害，我們在禮品卡上鮮明地寫明：由于昆明陽光直射厲害，我們特為您準備了一份關懷！這樣的設計加強了樹人的關懷理念，和企業品牌理念對接。
由于DM上有小禮物的信息，不但參會者會仔細看DM，更是將參會者聚集到上海樹人展位的主要手段。接到棒球帽的參會者，由于帽子放在包中容易壓變形，很多人就索性將帽子戴在了頭上。整個會場，四處都能看見頭戴樹人棒球帽的參會者，起到了一定的宣傳效果。
“專業演示，讓參會者久久逗留”——雖然上海樹人的展位很小，我們還是請了兩位旗袍禮儀小姐，增加現場氛圍。在產品演示上，我們沒有采用很多企業的“花瓶”式演示方法—選擇漂亮促銷小姐進行演示。演示都是公司銷售工程師現場進行。經過反復訓練的演示過程，他們熟練自如的演示和解說，讓參會者漸漸被他們的演示所吸引。
有了以上三個小策略，上海樹人的展位成為展會上最熱的展位之一，很多裝飾豪華的展位也在人氣上遠遠不如樹人。
磨刀不誤砍柴功
解決了聚集人氣的關鍵環節，如何讓到了展位的參會者有耐心地停留在樹人的展位前，就必須依賴于專業的演示效果。
為了將展示效果做到位，原本計劃在展會上播放產品演示光盤，由專業模特演示和專業廣告制作。但是專業廣告公司因為時間緊張，制作出了問題，最終只有通過人員的演示來進行替代。
為了達到效果，在距離開展還僅僅剩下3天時間內，公司10余位銷售工程師進行了嚴格的突擊訓練，并在其中選擇2位最優秀者赴昆明進行演示。為此，公司還專門設計了演示模板，在展會開幕前，仍舊在酒店的客房里反復練習。
反復的突擊練習取得了奇效，樹人的演示人員在展示會的專業表現，給參會者留下了深刻的印象。
專業的展示，保證了上海樹人在展會上的成功。
留下來客信息，玩點小花樣
展會的目的無非是為了讓感興趣的人關注產品，可是部分人雖然感興趣，還是可能由于時間關系匆匆而過。因此，在展會上如何留住來客的資料信息，以便日后追訪和互相聯絡是非常重要的。對此，我們除了準備制作精美的名片盒以外，還專門設計“有獎留名”現場促銷。
我們把客戶填寫的資料卡打亂，每個資料卡上印好數字，由來客自己抽取。其中，尾數為8的留言者可獲得名片夾一個，尾數為6的可獲得圓珠筆一枝。
結果現場的人填寫資料較為踴躍、積極，大家沒有任何厭倦情緒，這也使我們獲得了很多有價值的客戶信息。
通過攔截參觀者、精心的產品展示和對來訪者的信息收集，參展取得了良好的效果。
展后的幾點思考
整個展示會的2天半時間，上海樹人的展位前可謂門庭若市，不少經銷商簽下合作意向。上海樹人展位一直火熱和本屆展示會到第二天就人員稀少形成很大的對比，上海樹人展位的火爆，也引起一些參展商關注，甚至很多參展商向我們打聽參展的設計方案。
產品，核心的一環
許多參展商往往忙于布置氛圍、搞定大的展位，甚至不惜重金邀請明星助陣，可卻往往忽略了展會上的主角—產品。要知道，一次展會的成功，產品的展示才是最關鍵的。
因此，對一個好的產品進行包裝到位，是展示會成功最關鍵的要素。參會者來尋找的是產品，只有一個有強大產品力的產品才能真正打動參會者。
特別是專業性的展會，產品高度同質化，如何將產品的差異性展示得淋漓盡致就很重要。上海樹人在參展前下大力氣對產品進行充分軟包裝，并且對產品介紹實行模板化設計，同時對推介人員進行嚴格的訓練，都是為了將產品充分展現。
因此，有一個好產品，還要有一個好的包裝，專業的推介。
搶眼球，從細節著手
商賈如云的展示會，任何一個參展商都期望搶盡眼球，但是參展商都將搶眼球寄托于大展位和展會的豪華裝飾上，這難免是一個誤區。有能力獲得大展位，有實力將展位做到五星級自然好，但畢竟大展位有限，很多企業受到實力的限制，也不可能在硬件上達到五星級。他們要在展示會上脫穎而出，關鍵就是要做好細節。
同樣，有了好的展位和豪華的展位裝飾，那僅僅只能引起關注，最終，還是要在具體的產品推介中，達到讓參會者了解產品和認可產品的目的。巧妙地利用好細節，往往會起到意外的效果。如：樹人展會中的禮品環節設計和發放禮品的細節操作。
利用好“人”這個最活躍的因素
展會中，人是最活躍的因素。很多企業用已經錄制好的光盤進行產品展示，不愧是一個節省人力的辦法，但是，這種展示方式靈活性差，不能隨機地解決很多參會者的疑問，也會讓產品推介人員對其產生依賴，也缺乏很好的訓練和推薦積極性。人員的一對一溝通很好地解決了這個問題，并且在推薦的過程中很好地運用了語氣、肢體等輔助手段，讓溝通更有針對性和人性化。
關注需求鏈的每一個環節
需求鏈的每一個環節都必須得到充分關注。因為參會者的身份比較復雜，有經銷商、老師、教委官員、電教館采購人員……面對如此復雜的人員，在推薦產品的過程中會面對到不同的需求關注點。因此，事先對每一個環節的需求關注點進行充分的了解和研究，并給出相應的對策，不但讓產品的推薦過程游刃有余，還能真正解除各環節的疑問以及需求。
策略服從執行
在定策略之前，一定要首先評估自己在有限時間和有限資源的狀況下能夠達到的執行力。也就是說，策略一定要服從執行力。一個裝飾豪華的展位，但是產品推薦人員的推薦水平不能與之匹配，往往會起到相反的效果。在本次展會，這樣的企業不在少數。
我們感受到，一次成功的參展，最重要的是在于事前周密的準備與規劃和展會期間做好細節。用軟件彌補硬件（展位不佳）是完全可能的。
頁次:2/2 首頁 上一頁 下一頁 尾頁 Go: |
返回頂部