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在這里廣東科德律師事務所的律師給我們介紹了幾個業(yè)內真實的案例。順德有一個知名度較高的經銷商，一貫都是采用空手套白狼的手段，一直都盤算著靠其他企業(yè)的賒銷政策撈一把。他對收付款的方式看似從不計較，誠心十足，豪爽不已，一拍腦袋，二拍胸脯，什么支付款項條件都答應，最后在合同到期時，往往開出一些令人意想不到的條件。有一次，南海一家飼料廠已在他那兒鋪下了120萬元的飼料，合同到期時，他卻要求繼續(xù)增大賒銷額度到150萬元，否則不予結算，弄得流動資金早已相當緊張的廠家左右為難。但廠家最終還是做出了讓步，恨只恨自己受制于人。
還有一種賄賂型的經銷商。此類經銷商見誰都和藹可親，挺熱乎的，尤其是對手握權力的骨干業(yè)務員和部門領導更是稱兄道弟，三天一小請，五天一大請，關鍵時候一到，一副可憐相，“兄弟，這段時間手頭緊，能不能……”甚至把企業(yè)人員拉下水，弄個“糊涂賬”或“冤假案”，脫盡干系。在海南文昌曾上演過一幕經銷商勾結業(yè)務員詐騙企業(yè)貨款的事情。經銷商甲暗中指派乙君扮演養(yǎng)殖戶，授意乙君致電業(yè)務員丙，發(fā)10噸飼料到乙君的塘頭，要乙君在電話中說明卸貨在那兒就行了，自己不簽收。業(yè)務員丙出于與經銷商甲多年的交情，相信了乙君的話，將10噸飼料卸在乙君指定的塘頭。結果是飼料不翼而飛，乙君和經銷商俱不承認已收到飼料。最后企業(yè)報案，也查不出什么結果，此事不了了之。一年之后，經銷商甲與業(yè)務員丙合伙做起了生意。
跳槽型的經銷商也比較令人討厭。此類經銷商經常改弦易幟，更換法人代表，甚至轉型做其他買賣，意在逃款。店老板(或)法人代表不是隔三岔五“出差”就是一年半載換人，讓你踏破鐵鞋無處覓，責任全在前任；連當初款項經辦員或財務人員也都悄然離去，杳無蹤影，新人當家，以“我不知道”死不認賬。更有甚者，店牌、經營內容、法人代表面目全非，讓你查無此人，款物盡失，血本無歸。
針對以上這些實際情況，一些管理規(guī)范的企業(yè)往往將老客戶分為四類。第一類在賒銷期內準時足額付款，這些客戶是公司的優(yōu)良客戶，對他們應該適當逐步提高其賒銷額度。第二類是在賒銷期限屆滿時經過提醒才付款，這類客戶也還不錯。第三類是賒銷期滿后經過屢次催要甚至威脅后才付款，對這類客戶可要留神了。第四類是惡意拖欠者，最后甚至只有通過法律手段才能收回欠款或者根本收不回欠款。對于這類客戶，盡早放棄為妙。很多銷售人員認為現在銷售難做，不能放棄每個客戶，如果放棄了，他們會跑到競爭對手那里去。其實我們可以換個角度來考慮問題，把像第四類這樣的客戶“驅逐”到競爭對手那里去，究竟對誰會有利呢？另外，營銷員同客戶簽訂的銷售合同需經企業(yè)合同管理人員進行嚴格的審核，然后經主管銷售業(yè)務的負責人審批，方能按合同規(guī)定發(fā)出商品，嚴禁無合同發(fā)貨。
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