| 貴州茅臺銷售策略轉變應對三公限制 |
| 2013-10-4 中國冷鏈物流網（www.www.jumeihua.com.cn） |
日前發布報告稱，貴州茅臺（600519.SH）轉變銷售策略，以應對三公限制，靜待實際需求回歸。
報告指，三公消費限制對貴州茅臺影響較大，公司今年1-4月銷量下滑23.8%，但受去年產品提價影響，銷售額仍有11.2%的增長。
為此貴州茅臺轉變了銷售策略：其一是轉變國內消費群體，直接的三公消費占茅臺收入8%左右，經銷商占30%左右。隨著三公消費限制，公司將轉變國內消費群體民間企業家、團體等高收入群體均為潛在客戶；其二是規劃海外市場，開拓新消費群體。公司加大了對國際市場的銷售力度，已在法國等地設立辦事處；3、公司采取順價保量，控量保價的策略，對系列酒提出薄利多銷的策略，以前銷售系列酒有18%的凈利，現在5%凈利就可銷售，目前公司對核心產品出廠價定為999元，低于999元不予銷售。
從民生證券近期調研的情況來看，隨著茅臺一批價持續下滑，東南沿海經濟發達地區（包括上海、深圳等地）動銷有所好轉，尤其是隨著茅臺一批價下滑至900元附近，動銷環比上升較快；而中部地區，從湖南、四川經銷商處了解到動銷情況一般，庫存量目前仍有4-6個月；至于西部地區，從青海、甘肅等經銷商處了解到的動銷情況較差，一季度銷量下滑超過50%。
民生證券預計，集團2012年實現銷售收入352億，同比增長48.5%；今年銷售目標416億元，同比增長18%，相比此前的500億目標大幅下調84億元。考慮三公消費限制導致的終端真實需求下滑，預計作為集團收入主要貢獻者的股份公司增速也可能回落至10%-15%區間，2013年貴州茅臺收入增速可能會低于計劃目標。 |
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