聚美優(yōu)品陳鷗
創(chuàng)業(yè)者：陳鷗
創(chuàng)業(yè)時(shí)間：2010年3月
創(chuàng)業(yè)地點(diǎn)：北京
商業(yè)模式：最初是化妝品團(tuán)購(gòu)模式，后調(diào)整為美妝領(lǐng)域的B2C
獲風(fēng)投情況：獲得徐小平的天使投資，今年3月獲得紅杉資本千萬(wàn)美元
陳鷗更愿意把他的公司聚美優(yōu)品定位為B2C，盡管其起家于當(dāng)下流行的團(tuán)購(gòu)模式，專注的是化妝品這一垂直領(lǐng)域。前不久，這個(gè)曾以團(tuán)購(gòu)示人的公司調(diào)整航向，決定轉(zhuǎn)型B2C，這一次，它的目光仍鎖定在美妝領(lǐng)域。
值得一提的是，這個(gè)80后創(chuàng)業(yè)者的“吸金”能力，他創(chuàng)業(yè)的天使資金來(lái)自徐小平，獲得的第二筆風(fēng)投則是紅杉資本的千萬(wàn)美元。
鎖定化妝品
陳鷗十幾歲時(shí)留學(xué)新加坡，26歲獲得美國(guó)斯坦福大學(xué)MBA學(xué)位。2009年7月，在從斯坦福商學(xué)院畢業(yè)的第三天，他就回到了國(guó)內(nèi)，希望在自家門口創(chuàng)業(yè)。
應(yīng)該說(shuō)，他的第一次創(chuàng)業(yè)就頗具“海歸”氣質(zhì)。在美國(guó)求學(xué)期間，陳鷗曾目睹一家小游戲廣告公司在很短時(shí)間里創(chuàng)造兩億美元的驚人業(yè)績(jī)；回國(guó)后，他選擇了這種商業(yè)模式創(chuàng)業(yè)。第一筆資金來(lái)自新東方徐小平的18萬(wàn)美元。
但很快，這家游戲廣告公司陷入了窘境。在美國(guó)，一個(gè)有效的點(diǎn)擊可以賣到幾十美元，而在國(guó)內(nèi)幾乎是白菜價(jià)，連幾毛錢都賣不到。最困難時(shí)，他的公司只剩下了幾個(gè)人。他不得不調(diào)整公司的業(yè)務(wù)方向。
彼時(shí)，“百團(tuán)大戰(zhàn)”狼煙四起。陳鷗很快投入了這場(chǎng)混戰(zhàn)，并把目光鎖定在當(dāng)時(shí)尚屬冷門的垂直領(lǐng)域———化妝品的團(tuán)購(gòu)上。
“做游戲廣告時(shí)，我們和一些化妝品公司有過(guò)合作。”陳鷗解釋道，化妝品的平均利潤(rùn)在20%-30%，屬于高利潤(rùn)的行業(yè)；而且傳統(tǒng)渠道成本高，這也是造成化妝品價(jià)格虛高的主要原因“有利潤(rùn)空間，企業(yè)愿意做，有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，用戶也愿意買。”
2010年3月團(tuán)美網(wǎng)降生，這是聚美優(yōu)品的前身。
“我的供應(yīng)鏈不一樣”
最初，聚美優(yōu)品的模仿對(duì)象是Groupon，采用每日一件產(chǎn)品的團(tuán)購(gòu)。為了獲得貨源，陳鷗買斷代理商的貨物存進(jìn)倉(cāng)庫(kù)，再以限時(shí)售賣的模式賣出，價(jià)格是專賣店的5-6折，毛利率保持在20%-30%。“價(jià)格戰(zhàn)”讓網(wǎng)站很快聚集起了一批粉絲。
用戶增加的同時(shí)，聚美優(yōu)品也調(diào)整了產(chǎn)品線，由以前的每日一件改為每日多件，幾乎涵蓋高中低檔產(chǎn)品。目前每天推出30個(gè)左右的產(chǎn)品，主要由其買手團(tuán)隊(duì)和編輯團(tuán)隊(duì)推薦。
而手握用戶，陳鷗在與上游供貨商談判時(shí)也有了籌碼，其與合作商的合作模式增加到兩種，一個(gè)是消費(fèi)者從聚美優(yōu)品下單，直接由品牌商向消費(fèi)者送貨；另一種則是品牌商供貨給聚美優(yōu)品，網(wǎng)站利用自己的物流配送給消費(fèi)者。現(xiàn)在，其合作商家大約有100家，既有歐萊雅、玉蘭油、相宜本草等大眾品牌，也不乏蘭蔻、雅詩(shī)蘭黛等國(guó)際知名品牌。
盡管市面上很多團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站以及流行的名品折扣網(wǎng)站都推出了化妝品團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，但陳鷗認(rèn)為聚美優(yōu)品具有差異性的競(jìng)爭(zhēng)力。
“我覺(jué)得是供應(yīng)鏈。”他說(shuō)，聚美優(yōu)品從第一天就是買斷模式，自建倉(cāng)儲(chǔ)物流，先買貨、驗(yàn)貨，然后再進(jìn)行售賣。“化妝品行業(yè)供應(yīng)鏈很復(fù)雜，只有這樣才能保證用戶體驗(yàn)，雖然這樣大大加重了資金壓力，也建立了行業(yè)門檻。”他說(shuō)，公司團(tuán)隊(duì)也從原來(lái)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)擴(kuò)展到偏重采購(gòu)、物流、倉(cāng)庫(kù)等提升用戶體驗(yàn)的元素。
今年5月，陳鷗決定將聚美優(yōu)品全面轉(zhuǎn)型成B2C網(wǎng)站，其產(chǎn)品線仍集中在美妝領(lǐng)域。不過(guò)，這意味著持續(xù)的大量投資。事實(shí)上，今年3月，聚美優(yōu)品就獲得了紅杉資本的千萬(wàn)美元級(jí)別投資，似乎已為其后期轉(zhuǎn)型做了資金鋪墊。
“上個(gè)月，我們的商城頻道上線，這是我們從團(tuán)購(gòu)轉(zhuǎn)型化妝品B2C的標(biāo)志。”陳鷗說(shuō)，聚美商城主要提供在超市類售賣的精品化妝品，和團(tuán)購(gòu)品類不沖突。他打了一個(gè)比方說(shuō)，如果說(shuō)限時(shí)特賣區(qū)是機(jī)場(chǎng)免稅店，那么聚美商城是家樂(lè)福化妝品專柜。“未來(lái)除了會(huì)擴(kuò)大化妝品的品類選擇，還會(huì)嘗試涉及奢侈品。”他透露說(shuō)，聚美優(yōu)品目前正在IT系統(tǒng)、客服團(tuán)隊(duì)、后臺(tái)訂單處理能力等方面加大投入，甚至不排除在中心城市自建物流。 |
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